Demand Estimation in the Presence of Revenue Management

Xavier D'HAULTFOEUILLE, Philippe FEVRIER et Lionel WILNER

Le revenue management est devenu un outil standard de plusieurs industries, augmentant le profit des firmes faisant face à une demande incertaine ou des consommateurs hétérogènes. Mais cette technique soulève également des problèmes économétriques dans l'estimation de modèles de demande. Un revenue management basé sur les quantités, en particulier, est source à la fois d'endogénéité et de censure à droite. Utiliser des données agrégées en ignorant ces problèmes conduit à un biais d'agrégation. Nous développons un modèle structurel de demande en présence d'un tel revenue management. Nous montrons que l'élasticité-prix est identifiée dès lors (i) qu'il existe deux sous-populations qui payent des prix différents mais ne sont pas distinguées par le revenue management, (ii) que les prix les plus élevés et quantités vendues correspondantes sont observés et (iii) que les prix les plus élevés varient dans le temps ou entre marchés. Nous appliquons notre méthode au transport ferroviaire en France, en utilisant des données détaillées sur les trajets entre Paris et plusieurs grandes villes sur la période 2007-2009. Nos estimations suggèrent une demande plutôt réactive, l'élasticité-prix se situant entre 1,7 et 2 en deuxième classe et entre 1,3 et 1,5 en première classe.

Documents de travail
No G2012/13
Paru le : 08/11/2012